3月6日，公司副总经理陈海平及销售部成员参加了靖江企业大学举办的《重点客户深度营销与关系管理》直播课程，学习如何打造高绩效营销团队。

      该课程是由销售培训专家、实战导师，原世界500强企业美国辉瑞公司事业部市场负责人王鉴老师进行直播培训，课程主题：深度营销与关系管理的核心是跟客户一起成长，一起赢利！
      王鉴老师首先讲述了中国人保为中小企业提供财务解决方案与利乐包装在中国深度营销两个案例，强调解决方案销售的重要性。其次通过客户需求调查、解决方案制定、实施过程管理、建立联络机制、提升客户满意、培育市场忠诚这5个部分来展开培训。
      客户需求调查：需求从何而来，客户需求调查就是一个发现客户问题、困难或不满的过程，并让他们有解决的意愿，针对客户最关注和想搞定的“三类人”：自己的客户（与市场机会有关）、自己的对手（与竞争资源有关）、自己的企业（与运营管理有关），思考客户在这三类人方面可能存在的问题和需求，并结合自身资源分析能够解决哪些需求。
      解决方案制定：需求决策成交，利益驱动购买。应用“3+5利益法则”，精准提供解决方案。
      实施过程管理：订单交付阶段，会经历“新玩具”期、学习期与收效期，其中学习期付出大于收获，非常容易出现客户不满，形成“满意漏斗”。预防“满意漏斗”的三项原则：快速响应、客户参与、全程通联。王鉴老师分享“订单交付管理表”，帮助大家做好售后管理，针对订单交付后可能产生的风险，提前制定应对措施。
      建立联络机制：通过客户分级分类，使企业盈利能力****化；制定企业联络机制，把服务营销战略纳入企业顶层设计；从客户关怀、信息传递、交易推动、服务提供到情报收集，不断完善个人回访职能；增加客户联络效益，建立客户忠诚度。
      提升客户满意：客户在选购产品时，会将"客户让渡价值"****的产品作为优先购买的对象。所以要通过加减法尽可能地增加客户总价值，降低客户总成本。 
      培育市场忠诚：深度营销与客户关系的终极目标就是打造客户忠诚。我们要看客户是否符合客户忠诚指标，继而打造客户忠诚之路，忠诚的老客户可以减少企业的营销成本。
      经过一天的学习和探索，参与学习的星瑞人找到了帮助自己更好开展销售的方式，感谢王鉴老师理论结合实际给我们讲述了深度营销，销售没有止境，成功的销售是卖方案而不是卖产品，做顾问而不是做推销，致力于客户成功而不是追求个人业绩。